你好！你是谁，现在在做什么？
你好，我的名字叫迪伦·雅各布，我是BruMate（又称脱水公司）的创始人。我们是一个独特的绝缘酒具用品品牌，专注于成年饮料社区。
我们的旗舰产品是获得专利的Hopsulator TRiO；这是一款3合1绝缘啤酒保冷套，适用于16盎司的罐子，配有一个可冷藏的适配器，适用于12盎司的罐子，可用作品脱杯，并且可以从开罐到喝完为止都让你的啤酒保持相同的温度；我们的Uncork’d葡萄酒杯是世界上最大的三层绝缘葡萄酒杯，可以容纳半瓶以上的葡萄酒；我们的Winesulator可以容纳一整瓶葡萄酒，能保持24小时以上的温度，让你可以在没有冷藏箱或冰块的情况下将葡萄酒带入免玻璃区域。
即将发布的产品包括NOS’R，这是世界上第一款针对威士忌的不锈钢绝缘闻香杯，我们的Hopsulator Slim，这是世界上第一款针对12盎司细罐的绝缘啤酒保冷套，还有我们的Hopsulator Juggernaut，适用于24/25盎司的罐子。
我在2016年11月发布了我们的第一条产品线。2016年11月至12月，我们的销售额为25万美元，2017年的销售额为210万美元，现在我们的月销售额超过110万美元，在全国范围内有超过1000家零售商，并且有望在今年实现2000万美元的销售额，我们的利润率约为35-45%，具体取决于我们的广告支出。
你的背景是什么？你是如何想到这个点子的？
BruMate是我的第三家公司，但这是我第一次真正进行产品开发或设计。我在高中时创办的第一家公司是一家为维修店/技术中心提供零件的供应公司（电池、液晶显示屏、柔性电缆等）。
在2014年将那家公司卖给我们的一个特许经营客户后，我退出了工程学院，决定全身心投入创业。
我认为创造人们真正需要的产品，并且能够四处走动，看到人们使用我的创造，这是最酷的概念。
在卖掉那家公司后，我不确定接下来究竟想做什么。我在短期拍卖会上买了一套法拍房，花了大约9个月的时间进行改造。在改造那套房子的过程中，我创办了我的下一家公司，这是一家为承包商和房主提供独特玻璃瓷砖的，用于住宅和商业改造的高端玻璃瓷砖公司，我们会通过WayFair/Overstock/Houzz和我们的经销商网络提供瓷砖。我经营那家公司一直到2017年7月，然后也将其出售了，现在这家公司仍然在正常运作，并且为新东家带来了非常好的业绩。
虽然创业绝对是我的热情所在，但产品开发和设计一直都是我真正想专注的事情。我认为创造人们真正需要的产品，并且能够四处走动，看到人们使用我的创造，这是最酷的概念。我一直都在寻找一个独特的创意，可以开始开发，并在2016年1月找到了它。
BruMate诞生于一系列16盎司的温啤酒，它们让我花了一个小时的时间在谷歌上搜索一款适用于我选择的罐子的保冷套。在空手而归后，我开始为Hopsulator TRiO（当时仅被称为Hopsulator）制作粗糙的原型，并开始了这项事业。
我从以前的公司中学到了很多有关采购/开发的知识，但原型制作/模具制作方面都是全新的，对我来说绝对是一项需要学习的技能。我本以为创造一款产品相当简单，但很快我就了解到，优秀产品在真正准备登上货架之前需要花费大量时间。
描述设计、制作原型和制造产品的过程。
在投资模具之前，我想确保这款产品确实有市场。
最初的设计过程从一项粗略绘画开始，我将它带给一位当地工程师进行建模。3D模型完成后，我将这些文件发送到马里兰州一家名为Xometry的3D打印实验室进行创建，然后利用它向使用16盎司罐头的当地啤酒厂推销。在说服印第安纳州最大的啤酒厂之一生产Hopsulator后，我花了大约3000美元创建了100个粗糙原型，我们将这些产品投入到他们的商店中收集客户反馈。
在他们的商店待了大约 45 天，并在 Facebook 上向我们的受众投放了一些定向广告，以开始收集预订/电子邮件，我相信该产品有市场，但我清楚还有很大的提升空间。最终花了 13 个更多的原型和将近一年的时间才终于将最终产品模制、生产并交到我手中。
虽然 Hopsulator 催生了最初的想法，但它实际上并不是正式发布的第一款产品。
我在 Hopsulator 大约两个月后就开始设计 Winesulator，但它的可变部件更少，而且在短时间内实现起来更容易。这些产品的大部分的设计/发布过程通常是相同的。
对于 Winesulator，我从 2016 年 8 月开始在 Facebook 上投放针对目标受众的定向广告，以进行预购/电子邮件收集，并得到了关于这个想法的很多好的反馈，所以我决定继续下去。Winesulator 模制/制造的成本大约是 Hopsulator 成本的一半，因此我认为它的风险较低，并决定毫不犹豫地进行模制，而不实际发布任何原型。在生产期间，我依靠经过 PS 处理的图像来收集销售线索，当库存于 11 月份到达时，我收集到了大约 7000 人的发布名单。
你总是听到人们说诸如“放手去做吧”或“发布一个 MVP，然后从那里开始”之类的话，虽然它们听起来像普通的信息，但它们非常正确。n n n n
在创办我的第二家公司时，我学会了一个酷炫的采购技巧，让寻找合适的制造商变得轻而易举。重点在于优秀。对于你要制造的每件产品，肯定有数百家制造商制造着完全相同的产品，因此在采购上花费尽可能少的时间非常有利，而且能让你腾出时间专注于公司的实际建设。
在我开始创办第二家公司时，我无意间看到了一篇博客，其中谈到进出口记录是公开信息，可以在 portexaminer.com 等网站上获取，所以我选出了一些我知道的行业内的大公司，通过进出口记录查明了它们的制造商，然后拜访了他们在中国的工厂，最终选择了最佳候选公司。
更换制造商是公司绝对最糟糕的情况之一，尤其是在涉及特殊工具和模具时。如果你一开始与一家无法与你共同成长的规模较小的工厂合作，开始时可能还可以，但当你的业务开始变得太大而它们无法保持其质量控制/生产时间时，它很容易在过夜间使你的公司陷入瘫痪。通过使用这种方法，我知道我正在使用的是质量良好的并且能够与我们一起成长的制造商，这两点是你寻找制造合作伙伴时需要考虑的主要事项。
在找到我们目前的制造商之后，我们还确保找到了备用设施，并制作了我们的工具/模具副本，以便必要时我们可以轻松地过渡到一个新设施。另外，一旦你找到了专业从事你所在行业的制造商，开发会变得容易得多。他们通常会有内部工程师，因为他们了解针对你的特定产品的制造程序/限制，所以会更快地将你的想法变为现实。
最终产品开发完成后，我想在 Hopsulator 上市之前开始申请专利。我花了大约 15,000 美元通过一位当地律师获得了实用专利和设计专利，因为我被认为是一个微观实体，所以我能够支付加急费，让这两个申请在 12 个月内获得通过，而不是等待审查员 4 年以上的裁决。
描述了启动在线商店和业务的过程。
当我刚创办 BruMate 时，我完全搞错了。
我的人口统计弄错了，年龄范围弄错了，目标性别和重点都搞错了……真的全部搞错了。你总是听到人们说诸如“放手去做吧”或“发布一个 MVP，然后从那里开始”之类的话，虽然它们听起来像普通的信息，但它们非常正确。
一开始，最重要的是确保你所创造的东西确实人们所需要的，其他的一切都可以稍后考虑。n n n n
在没有真正将我们的产品发布给公众和测试不同受众的情况下，我们可能围绕错误的受众建立整个公司，并在发布当天被打得落花流水。我认真地相信，区分失败的企业家和成功的企业家的唯一因素是枢纽能力。
通常，大规模失败是一系列小错误的结果，它们像雪球一样滚成更大的问题。你需要有自知之明，能够对自身进行分析，并意识到自己何时做错了。如果你总是认为自己是对的，那么你就会惨败。如果你能够认识到某事不起作用，并花时间找出如何让它正常工作的方法，那么你在这个世界中会走得很远。
无论如何，当我第一次启动公司的时候，我用自己的钱经营一切。当时我正在经营我的第二项业务，并且很多钱都投入到了库存和管理费用中，所以我最终从房屋净值权益信贷中拿出一大笔钱，用以资助与公司相关的很多原始模具费/成本。
我在 Shopify 中自己设计了网站，我投放了自己的 Facebook 广告，并且通过反复尝试以及观看 YouTube 视频进行了学习。我负责客户服务，负责设计，一直到 2017 年 7 月之前都是我一个人在完成所有的工作。
在开始的时候，最重要的就是确保你正在创造人们真正想要的东西，其他的所有事情都可以稍后进行。
自从推出以来，为了吸引和留住顾客，哪些方法起到了作用？
在我们的第一次推出之前，在所有的东西都被设计/生产出来的同时，我有大量空闲时间，因此我花了很多时间尝试不同的营销策略，以便在我们产品发布之前提高知名度。
我尝试发起了 Kickstarter 活动（失败得惨不忍睹），我进行了免费赠品活动，我付钱给博主和小型网红，我尽我所能尝试了一切，直到我弄清楚什么方法效果最好，然后我便按此方法进行。
我发现有几条途径效果非常好（主要是博主和 Facebook 广告），因此这两种方法便是我所关注的。开始的时候，我每天会在不同的受众群体上花费 20-30 美元，使用相同的图片/副本，并且根据效果缩小该列表。一旦我找到了几个效果很不错的受众群体，我便会投放广告，在黑色星期五后的第二天将人们引导至我们的登录页面以注册并获得我们产品发布的通知，并宣扬它是完美的节日礼物。这就是我们如何建立我们最初的影响力，并且从 2016 年 11 月 24 日到 12 月 14 日实现了销售额达 250,000 美元。
从那时起，我们继续使用客户数据建立我们的受众群体，现在有一个由 7 人组成的团队每天处理 Facebook、Instagram、Google AdWords、Bing、SnapChat 和 Pinterest 广告。
在我们使用的所有渠道中，Facebook 和 Instagram 绝对是最有效的渠道，用于吸引潜在流量并最终促进我们商店的转化。如果你有一个生活方式品牌/产品，那么要深入了解你的受众群体并从一开始就实现盈利非常容易。
对于我们的所有广告，我们都能看到 3-4 倍的 ROAS（广告支出回报）。确实没有任何其他渠道能够提供像此类渠道一样的直接结果。
一旦我们将客户吸引到我们的网站，我们便专注于以下事项：
1. 获取他们的电子邮件。
我们使用 Spin-a-Sale 来实现此目的（你可以旋转轮盘，兑换折扣代码，以换取订阅我们的电子邮件列表）。这是我们发现的最好的电子邮件收集工具，因为客户确实感觉自己赢得了一份奖品，而不仅仅是一张优惠券代码。
即使客户没有立即转化，如果我们有他的电子邮件，我们就有 19% 的机会将他转化为未来的客户，无论是通过未来的促销活动、新版本发布还是仅仅是在恰当的时间发送一封电子邮件，让他们最终觉得购物对他们来说很有意义。我们的回头客率也超过 14%，因此在我们转化的每 6 个人中，将有一个人最终再次向我们购买商品，平均订单价值超过 60 美元。
2. 将他们注册为大使。
我们的大使计划在大约 5 周前刚刚推出，但已经拥有 2,000 多名会员作为私人群组的一部分，并且这对我们来说非常有利。他们在我们的广告上回答问题，在我们的广告上提供社会证明，提供产品反馈，并且作为回报，对于他们促成的每一笔推荐，我们会给他们 20 美元。我们的 AOV 超过 70 美元，因此我们仍然可以在推荐中赚钱，而且每 6 个买家中就有 1 个会在没有任何提示的情况下再次下订单，这会进一步提升我们的业绩数据。
3. 转化
这是我们最近一直在相当关注的一件事。我们的转化率平均约为 4%，这是相当高的，尤其是考虑到我们的网站是多么糟糕。我们一直在致力于一个全新的网站，我们对它进行了数月的 A/B 测试，并且终于在几周后发布。
有许多不同的方式可以进行测试，但人们最主要的方式是使用另一个域将一定比例的流量引导到新网站（您必须拥有 Shopify Plus 才能执行此操作）。在获得了足够多的数据后，您便可以在使用 HotJar 等应用查看用户最常点击/花费大部分时间的位置的同时，追踪不同网站之间的转化率。这使您能够确保已对其进行完全优化以尽可能简化结帐。上个月，在 429,531 位访客中，只有 4% 的客户进行了转化，平均订单价值为 65 美元。每提高 0.1% 的转化率，我们每个月就能额外产生 28,000 美元的收入。这样的一些小事会产生巨大的影响。
4、重新定位。
平均而言，只有 4% 的每日客户会进行转化。我们的工作是让他们回到网站，并最终让他们购买我们的产品。为此，我们使用动态广告（DPA）在 Facebook/Instagram 上重新定位人们，使用 Google Adwords 通过横幅广告/搜索引擎广告重新定位人们，或使用 ReCart 等应用来帮助转化未完成的购物车并最终推动销售。在此漏斗中，客户的转化成本总是比冷流量转化成本低很多。
我们还非常重视电子邮件列表 - 我们目前有大约 250,000 名订阅用户，他们占我们每月收入来源的大约 20%。我确信您已经多次听说，电子邮件营销非常重要。
他们通常是反复购买的客户，他们疯狂地热爱您的品牌，以至于在您发送电子邮件的每次都取消订阅。最重要的事情是提供价值，并确保您不仅仅只是从他们那里索取。提供博客文章、提示、可帮助他们解决问题的素材（这应当占您电子邮件的约 70%），然后您可以使用其他 30% 进行销售。您可能会惊讶地发现，即使向读者发送一篇简单的博客文章，也会使当天的销售额增加大约 20%，同时为他们提供价值并留住您的客户群。
最后，亚马逊就是钱。
我们每个月在亚马逊上大约有 40,000 美元的收入，而无需花费 0 美元进行广告。这些主要是已访问我们的网站且无法舒适地从我们这里购买（或在 2 天内需要它/希望免费送货）并离开我们的网站前往亚马逊的客户。我鼓励这样做，因为在您考虑了转化客户、包装订单和运送订单的成本后，我们在亚马逊上的利润率大体相同。
他们还处理客户服务/送货，这样我们的团队需要处理的工作就更少了，并且在亚马逊上首次购买的大多数客户最终会订阅我们的电子邮件列表，并且无论如何都会在网站上进行转化（根据我们针对我们的客户群所做的调查）。我将其视为我们漏斗的另一部分。
您今天过得怎么样，未来会是什么样子？
我们的毛利率（在广告支出之前）平均为 59%。
这是在扣除商品成本、送货成本和履行成本后的情况。我们的底线的真正变量是我们的广告支出，它可以随着我们在特定时间段内定位的目标受众的竞争力而每月发生变化。
例如，6 月份，我们的销售额为 110 万美元，广告支出投资回报率 (ROAS) 为 4 倍，底线为 33%。在 5 月份，由于父亲节和 Facebook 由于 GDPR 而更改了其算法，我们的 ROAS 为 3.1 倍，底线仅为 26%。在圣诞节前后，我们的 ROAS 可能会高达 6 倍，因为我们的转化率会大幅上升。这就是主要变量。我们的平均底线约为 30%。
平均而言，我们每月约有 400-500,000 人访问我们的网站，转化率约为 4%，回头客率为 15%。我们的 Facebook 是我们最强大的资产，拥有超过 27 万名关注者，并且在我们发布的每条与产品相关的帖子中都有数千条评论。
现在，我们的在线销售额约为每月 110 万美元（其中包括我们大多数小型零售商通过连接到网站的在线批发门户获得的销售额），通过二级渠道（例如 Cabela's 和亚马逊零售等大型零售商）获得的销售额约为每月 10 万美元。
\n您总是会有问题。有好的问题和坏的问题。好的问题是有库存/现金流，而糟糕的问题则是缺乏销售或需求。\n \n \n \n
我目前管理着一支由 2 名全职员工组成的团队，他们负责处理我们的客户服务，然后其他人则被聘用为自由职业者或代理商。我使用名为 ShipMonk 的 3PL 服务来履行所有订单（我们使用的第 4 个履行中心，他们非常棒）。我有一个由 7 人组成的团队负责处理我们的所有数字广告策略，然后有一个由 2 人组成的团队负责处理我们的实际社交媒体策略/摄影。我们的整个团队分散在世界各地工作 - 我坚信办公室已成为过去。
未来的计划 - 我们正在开发 6 款以上的新产品，并且刚刚在所有 48 个州签署了一个代表小组，以开始向更多零售商展示我们的产品。现在，零售仅占我们收入的 10% 左右，我希望到今年年底将其扩大到每月 100 万美元以上，并希望到明年年底建立一个 5000 万美元以上的公司。
通过开始这项业务，您是否学到了特别有帮助或有利的事情？
我认为自己做过的最困难的事情之一就是坚持不进行外部投资。
从第一天起，我就一心想保持对公司的 100% 控制权，并拒绝接受任何投资。事后看来，这极大地减缓了公司的发展。
我们在2017年经常脱销，包括在节假日12月的三周黄金销售时间，因为这件事我们肯定受到了打击。然而，现在回想起来，我很高兴自己决定自筹资金而不是与其他人合作。
你总是会遇到问题。有好的问题，也有坏的问题。会遇到的好问题包括库存/现金流，而遇到的坏问题包括缺乏销售或需求。
库存/现金流问题明确表示你在做一些事情并且可以轻松解决（大多数情况下）。缺乏销售/需求是另一种完全不同的情况，可能会让人精疲力竭地试图解决。
（一般来说）几乎任何东西都有市场，进入该市场是棘手的部分。作为一家公司，我们遇到的最大问题是现金流和库存问题，这最终导致我们不断空运库存以保持有货，从而拉低了我们的利润。
例如，今年圣诞节刚过，我们仍然缺货并且迫切需要库存，但由于中国新年，我们预计需要近6周才能通过海运将库存运入。我最终支付了约70,000美元，将一个40英尺的集装箱（约1,000,000美元的库存）空运到我们的工厂。那很痛苦。更痛苦的是想到在我们的库存漂浮在海上的期间损失6周的销售额，所以我接受了7%的损失，将所有货物运送进来，并在4天后运抵当地机场。
作为一名企业家，每一天都是一个挑战。如果是你的第一次创业，请抱着墨菲定律将全力针对你的期望。这是有压力的，而且很孤独——你会发现自己质疑为什么在所有可能做的事情中你决定选择这条路，然后有一天你会开始取得进展，回顾过去，你就会意识到这一切都是100%值得的。
很多事情我做错了，也很多事情我做对了，但我认为大多数人都可以同意的一件事是，作为一个企业家，即使是错误的转折和错误，不仅塑造了你这个人，而且最终也塑造了你的公司。
你有没有看过关于时间旅行的节目，其中一个微小的改变就完全改变了未来的格局？这就是我看待过去的方式。每件事的发生都有原因，并且在我今天所在的位置扮演了角色。重要的是我对我和公司的整体情况感到满意。
你为你的企业使用什么平台/工具？
销售平台：Shopify
电子邮件营销：Klaviyo
电子邮件获取：Spin-a-Sale
大使计划：Smile.io
销售税：Avalara
缺货：Back in Stock Alerts
DPA/再定位广告：Flexify（针对我们的产品信息）
配送：ShipMonk
客户服务：用于内部沟通的 Slack 频道以及用于客户沟通的 ZenDesk
哪些书籍、播客或其他资源影响最大？
我不听很多播客，但我新喜欢的一个播客是泰勒·奥佛的 Anti Startup Startup Podcast。
泰勒是 FEAT 的创始人（也在 Starter Story 接受采访），并谈到了在没有任何传统播客浮夸元素的情况下成为一名企业家的真实体验。
除此之外，如果我不做与工作相关的事情，我大部分时间实际上并不喜欢阅读。我知道这不是传统答案，但我认为花时间阅读/听别人的成功故事还不如自己动手尝试。
给想要开始或刚刚开始的企业家的建议？
意识到你今天看到的成品并非任何公司的愿景最初开始的地方。
最重要的一项技能是适应和转换技能 - 在你的想法很烂或只是需要进行一点微调时意识到这一点。你开始的想法不会是你结束时的想法，所以这完全取决于你在经历变革时会让自己变得有多艰难。
没有任何阅读、收听播客或电子课程能教你真实的经验。有一个正在运营一家半成功的公司的朋友？问问你是否可以实习几个月，只是为了了解一下实际情况。
仅仅是为了获得经验而开创你自己的练习业务 - 找到你想要销售的产品，采购它，找到你的目标市场，找出向该受众进行独特营销的方法。即使你没有赚钱，你将获得的知识的价值都是无价的。我创建的每家企业都是一块垫脚石，最终为我提供了将 BruMate 规模化成它今天的所需的工具。
如果我在 6 年前试图直接跳入这个行业，我将完全不知道从哪里开始，我几乎可以保证我会失败。
