你好！您是谁，您创建了什么样的企业？
我叫克里斯·德雷耶，是 Rankings.io，LLC 的首席执行官/创始人。我的公司是一家高度专注的 SEO（搜索引擎优化）机构；我们帮助精英人身伤害律师事务所占据首页排名。
2018 年，我们在 Inc. 5000 美国增长最快的公司名单中排名第 858 位。我们的收入略低于每月 300,000 美元，并且我们有望创下另一个创纪录的年份。
您的背景是什么，您是如何产生这个想法的？
我大学毕业后获得了历史学学位，完全打算成为一名高中老师和教练。毕业后不久，我找到了一份工作，担任留置室主管，这是所有事情中之一。
找到一位您钦佩其工作的人，并将他们的错误和成功应用到您自己的轨迹中。 几乎所有可能犯的错误都已经犯过，因此，请利用他人的故事，避开让他们陷入困境的陷阱。
您可以想象我的日常生活是什么样的：坐在同一个狭小的房间里，管理着同一群误入歧途的青年和各种失败者。有一天，我无聊透顶，在 Google 中搜索“如何在网上赚钱”（不开玩笑：那是我真正使用的查询）。这让我学习了几门数字营销课程……我立即被迷住了。
我天生具有竞争力，因此当我进入联盟营销领域时，我真的很喜欢将网站从无到有的过程。总而言之，我的网站在“双下巴”、“彩色混凝土”、“巴西莓果”等一系列术语中的排名均为第一。在我从事联盟营销的第二年年底，我的兼职收入超过了我的主要收入。当然，我做了父母不想让我做的一切：我辞掉了工作、搬到了佛罗里达、兑现了我老师的退休账户，并在我的新住所举办了一个大型派对。
这次派对是如此成功，以至于我很快就收到了驱逐通知（妈妈，爸爸，如果您正在阅读这篇文章：我很抱歉）。
2012 年，企鹅算法更新出现，基本上从轨道上消灭了我的收入（将我的 100 多个联盟网站基本上变得毫无用处），但我找到了一份工作，该公司是一家专门从事律师营销的全方位服务数字机构。虽然那家公司不再运营，但我确实学会了法律营销的诀窍，而且这让我对该领域/领域的热情进一步加强了。
我喜爱在法律营销领域工作的其中一个主要原因在于（同样）竞争：对联盟网站进行排名相对容易，而且早已不再对我构成挑战，但针对律师的 SEO 具有很强的竞争力，需要我时刻发挥出我的优势。我非常喜欢它，甚至不到两年就开办了自己的代理机构。
我年轻的时候没有存很多钱（正如你可能想象的那样，根据我对待退休基金的方式），所以我用我姐姐的 15,000 美元的贷款启动了公司，她自己也是一位非常成功的企业家（她和她的丈夫拥有一个管道公司）。在早期，我不必担心运营：我甚至还没有任何客户。我通过 LinkedIn、Google+（现已失效）和 YouTube 营销策略性地获取了我的第一个客户。
起初，我接受了任何通过我方式的数字营销项目；我必须愿意尝试任何事情。我全力以赴地完成那些项目，这有助于建立高质量工作的声誉。
时至今日，我们的潜在客户主要来自转介和口碑。事实上，我们只有一位全职营销人员，因此，这凸显了早期定下基调和时刻认识到你在业界的形象的重要性。
在最早的时候，我从公寓里经营这家企业。我们没有任何客户，所以我所有的的时间都花在了获取客户上。我基本上掏空了自己的大脑，制作视频详细说明我所了解的内容，并利用它来建立一些权威。我敢说在当时，我每天至少制作一个 YouTube 视频。
我还在 Google+ 上积极参与（它现在已经不在了，但当时，它是我的潜在客户生成的重要来源）。我经营一个法律专业人士社区，把律师与他们的同行联系起来。经营该社区还为我建立了很多权威，因为管理这些关系使我接触到很多律师和律所；它使他们对我成为一个知名人士。
最后，我从一开始就知道 LinkedIn 将成为与我的特定受众建立联系的最有价值的社交网络。我在那里花了大量时间，建立网络、创建背书、撰写推荐和参与 LinkedIn 小组。
从所有这些努力（YouTube、Google+ 和 LinkedIn）中，我能够在第一个月内找到三或四个稳定的客户。这些客户带来的收入超过了我在“正式”就业中所赚取的收入，并为我开始为转介工作奠定了坚实的基础。
当时，我们定期为 SEO 收取 1000-2000 美元/月的费用。我清楚地记得我第一次为一个客户签署了 3500 美元/月的合同；我当时高兴得简直想跳舞。如今，我们的最低客户参与度是 10000 美元/月，当我回想起不久前的开端时，说起来肯定会觉得很超现实。
在我找到第十位客户后，我开始寻找雇用我的第一位员工，因为事情进展得非常顺利，我需要得到帮助。当时，我非常高兴雇用 Steven Willi（一位网络设计师，也懂 SEO），但随后的几年只会强化这样的信念，他基本上是一个天才：对于那些熟悉 EOS/Traction 的人来说，Steven 现在担任我的集成器（执行梦想家的想法并使组织保持在一起的黏合剂）。
甚至我们认识的方式也很巧合：我们都参加了一个共同朋友举办的非常随便的生日派对。我问他做什么，他说他设计网站，我说我正在寻找雇用一个人来做这件事。现在很难解释我有多么幸运，在正确的时间遇到了 Steven 这样的人。他绝对是位优秀的人才，帮助我的企业提升到了一个全新的水平。在他入职的第一周，我签署了五份新的合同，我可以告诉你，他对如此大胆的举动（加入一家初创公司）可能产生的任何紧张情绪都消散得很快。
有趣的是，在扩展公司方面，事情与人们的预期相反：不是随着公司的发展我们的团队也在扩大，而是我们学会了精简工作并用更少的资源完成更多的事情。拥有一个高度特定的利基市场最大的优势之一是，你的流程创建、SEO 策略和获取都针对同一角色/头像。例如：在进行关键字研究时，我们可以创建一个扩展的编辑日历，以吸引和适用于我们的大多数潜在客户。我们不会把油漆往墙上乱扔，希望自己能吸引客户，而是直接把油漆扔向人身伤害律师。哈哈
自公司创办以来，在吸引和留住客户方面有哪些行之有效的方法？
在所有留存级别中，都归结为某种形式的热情和能力（热情，因为客户需要频繁和高质量的沟通、透明度、可靠性等；能力，因为他们想要结果）。我们成功完成的事情之一是将账户管理和项目管理分开。
我们的客户经理负责客户服务：他们“抬头”，寻找战略机会和优势，并指导客户的活动。我们的项目经理“埋头苦干”，专注于按范围、按时、按预算和正确地完成工作。
当每个人都忙起来时，每个人自然都需要认为该公司需要雇用更多的员工，但在大多数情况下，首先需要回顾一下使我们忙碌的环境以及如何在现有团队中提高效率。
在许多数字代理机构中，客户经理还专注于实施。我们发现当一个人杂草丛生，专注于完成工作，很难看到机会。你的头“埋下了”，如果你愿意的话。因此，我们选择在团队内部拆分策略，让客户经理处于前瞻性位置，让项目经理处理日常交付成果/执行。这种相当简单、分段的方法极大地帮助了我们的留存。
通常，当您听说一家公司的成功时，您会认为他们带来了一支庞大的团队。然而，我们始终专注于首先维护卓越的服务（而不是扩张我们的劳动力），并且根据我的经验，精益团队更容易做到这一点。我们总共有 15 名员工，销售和营销各只有一名。我们没有横向增长（具有大量的销售/客户），而是选择专注于一群精选的客户，他们对自己的公司/实践也具有增长意识。我们为客户带来的成功越多，我们自己的机会就越多。
我们的大部分潜在客户来自推荐，因为我们以高品质的工作而著称。我们经常进行净推荐值调查，以衡量我们客户的满意度和愿意代表我们说话的意愿。此外，在我们参与的探索阶段，我们帮助那些不适合我们的人找到合适的代理机构（通过我们尊重其工作的其他代理机构）。正如您想象的那样，只专注于法律搜索引擎优化，我们必须战略性地对大多数潜在客户说不。这本身就促成了自然互惠，这是罗伯特·西奥迪尼在他所著的《影响力：说服心理学》一书中讨论的一种心理触发因素。
我们通常每周制作至少一篇扎实的内容，并尝试让每一篇都具有史诗般的效果。我们的重点是正确地推广该内容，而不是在短时间内生成大量的新内容。
在内部，我们称我们的内容推广策略为“乔丹内容推广系统”。它看起来像这样：
在（总数为 23；七天每天 1 次，然后 5 周每周 1 次，然后 11 个月每月 1 次）上安排社交同步：
内容/社交策展：
赞助推广：
其他：
我们保留成功的另一个重要因素是注重流程。我们相信“清单宣言”，并将不一致性视为敌人。不断改进和精简流程，消除了大部分出现失误的可能性，无论是大的还是小的。因此，我们的客户知道，如果我们说我们会做某件事，那么它将完全按照我们为他们制定的蓝图实现。
最后，增长和保留最重要的方面之一是我们不仅专注于律师 SEO，还专注于人身伤害律师 SEO。这一竞争优势使我们能够进一步优化我们的流程（我们的编辑日历、链接构建技术等都集中在一个利基领域）；这意味着与综合 SEO 机构相比，我们更多地“讲我们客户的语言”。
今天你好吗，未来是什么样的？
2019 年，我们在收入（更重要的是利润）方面仍处于指数增长期。第一年，我获得了 79,000 美元的毛利；第二年，为 300,000 美元；第三年，为 700,000 美元。第四年，我终于突破了百万大关，毛利为 1,100,000 美元。然后，我们的业务稳步进行，第二年突破了 2,000,000 美元大关，再过一年突破了 3,000,000 美元大关。
今年，我们的保守目标是 4,000,000 美元，但无论最终数字是多少，我们的盈利能力都会更高，并且我们将继续关注高质量的工作。
我们机构最近做出的最大改变之一不仅是专注于律所 SEO，还进一步细分并专注于人身伤害律所 SEO。做出此决定是有战略意义的：我们的毛收入大约有 1/4 来自人身伤害客户（他们占我们客户群的 50% 以下）。通过只关注那些为我们创造最大收入的客户，我们能够优化流程并使我们的团队更灵活和响应更迅速。
如今，这些变化实际上是我们过去几年做出的艰难决定的结果：2018 年初，我们不得不决定是横向扩张（引入其他垂直领域的客户并按量增长公司）还是纵向扩张（在更大的市场中与数量较少的客户合作并通过净利润增长公司）。
每条增长轨迹都有各自的优点和缺点。由于我们的目标是成为世界上最受尊敬的 SEO 机构，我们认为横向扩张只会分散我们的注意力。现在我们决定签署哪些客户时更加谨慎，因为我们只能与数量有限的公司合作，同时仍然提供我们想要的/他们应得的服务。
客户数量较少使我们更加灵活。我们可以更快地实施战略计划，这种创新让我们能保持领先于曲线和竞争对手。请记住，我想重申，我们的质量和信誉是我们公司和入站潜在客户的生命线；很乐意提供转介，因为我们的客户看到了我们为他们做出的改变。
通过创办企业，你学到了什么特别有用或有利的东西吗？
最痛苦的教训之一是过度招聘的后果，这是我在 2017 年学到的。
当每个人都变得忙碌时，每个人自然都会认为公司需要招聘更多员工，但在大多数情况下，首先需要回顾导致我们忙碌的情况以及我们可以提高现有团队效率的方法。
如果你只是销售锤子，消费者将以价格购物，因为许多商店都有锤子。如果你专注于解决问题的独特服务、产品或产品，你立即会被视为最佳……因为你是唯一解决该问题的办法。
我们在 2018 年初实施了利润优先会计实践，这改变了我们看待公司财务状况的方式。从本质上说，它迫使我们首先提取预期利润，而不是在支付账单后在剩余部分中寻找它。想象一下刷牙：当你有一支新的牙膏时，你使用时会很随意... 但当牙膏快用完时，你可以设法用很少的实际牙膏挤出很多用量。利润优先是一种精益的资金管理方法；它迫使你停止购买新的牙膏，直到你绝对需要一支为止。
你们公司用什么平台/工具？
业务框架 - EOS/Traction
“EOS®，创业操作系统® 是一套综合业务系统，将全面业务模型与一系列简便业务工具、经过验证的业务流程集成在一起，以调整和同步业务的所有部分，从而产生所需的成果。”它包含六个关键业务因素：愿景、数据、人员、问题、流程和牵引力。我们在 2018 年年中在公司范围内实施了此系统，这改变了我们的游戏规则。
CRM - Pipedrive
它采用简化、看板式方法进行潜在客户管理。
项目管理 - BaseCamp 3
它简化了流程，但功能齐全，而且易于理解。我们还使用过 Trello，尽管我们喜欢其中的一些功能（特别是可视化样式），但它无法满足我们需要的组织架构。BaseCamp 可以让我们更轻松地管理团队，而且直观易懂，几乎不需要对新员工进行培训。
Communication - Slack
易于使用且大家熟悉。每个人都会发短信，而 Slack 本质上就是 iMessage。
财务 - QuickBooks Online、Profit First
QBO 允许我的财务总监和 CPA 通过云端协作（因为他们不在同一地点）。使用 Profit First 是出于之前详细说明的原因。
PEO/HR/Payroll - Insperity
同样，易于使用（将我们的福利、人力资源和工资单集中在同一个平台。）
SEO 工具 - Ahrefs、SEMrush、Agency Analytics、Google 套件、Screaming Frog
以上工具是 SEO 行业中的标准，而且在 SEO 界应该人尽皆知。它们之于 SEO，就好比套筒扳手之于机械师：它们只是每个数字营销人员工具箱的一部分（至少是称职的营销人员）。
最具影响力的书、播客或其他资源有哪些？
我是连续阅读者/听众/知识追求者，每年一般会读至少 60 本商业类书籍。当听到托尼·罗宾斯说自己在 7 年内读了 700 本书时，我感到非常震惊；托尼，我要向你挑战记录。 🙂
书籍 - 《一页纸创业》（迈克尔·格伯）、《无推销也能赢》（布莱尔·恩斯）、《牵引力》（吉诺·威克曼）、《价值收费》（艾伦·韦斯）、《目标：持续改进历程》（伊利亚胡·M·戈德拉特）、《客户服务艺术》（罗伯特·所罗门）、《利润至上》（迈克尔·米卡洛维兹）。
播客 - 《企业家快车》（约翰·李·杜马斯）、《智能机构大师班》（杰森·斯文克）、《打造更好的机构》（德鲁·麦克莱伦）、《我是如何构建这个业务的》（盖伊·雷兹）
资源 - 教练和智囊团：Vistage Worldwide、Sakas & Company、Gemsbok Consulting、杰森·斯文克；SEO 培训/教育：Gotch SEO Academy、Traffic Think Tank
对想要入门或刚起步的其他创业者的建议？
模仿大师。
实质上，找到一位你钦佩其工作的人，将他们的失败和成功应用到你的个人轨迹中。那句老话“太阳底下没有新鲜事”在很大程度上适用于商业领域：大多数任何可犯的错误都已客观存在，因此，充分利用他人故事的实用性来避开那些使他们遭到厄运的陷阱。
这些榜样甚至不必存在于你的行业中。虽然肯定有许多 SEO 专业人士的工作受到我的高度重视，但其他领域的专业人士有很多是我曾尽力效仿的。
找到并专注于独特的卖点。
如果你只是在销售锤子，消费者就会根据价格购物，因为有很多商店都有锤子。如果你专注于解决问题的独特服务、产品或产品，你就会立即被视为最佳……因为你是唯一解决该问题的公司。
由于是唯一，你可以更轻松地决定你的价格。仅仅成为另一把锤子所带来的问题与我喜爱的一句谚语不谋而合：塞思·戈丁说，“与失败者竞争的问题在于，你很可能会胜出”（强调意义：不断降低你的价格保证你最终会变得无利可图）。
其他一些我奉行的事项：
