你好！你是谁，你创办了什么业务？
你好，我是斯特凡·德布瓦，我是Pointerpro这家SaaS公司创始人。我受过工程师教育，创办Pointerpro之前，我曾担任15年顾问。我有三个孩子，我喜欢登山骑行和冲浪等户外运动。
我开发了一款软件平台，供顾问用来自动化他们的咨询流程。
我们的工具独一无二，因为它将问卷工具与自动化、个性化报告生成结合在一起。十年前，我们开始销售一个带有娱乐目的的调查/测验工具。
我很快意识到，在完全不同的环境中对评估软件的需求很大：咨询界。如果我说世界，我的意思是全球。我们目前有来自65个国家/地区的用户，主要分布在美国和欧洲。
我们最重要的两个解决方案分别是ReportR和DistributR。第一个允许你创建包含个性化PDF报告的问卷，第二个，顾名思义，帮助你在客户、利益相关者等人之间分发带有个性化报告的问卷……这使用户能够将其评估服务变现，并围绕它建立整个商业模式。
今天，我的月经常性收入 (MRR) 为 287.000 美元，年增长率超过 30%。
您的背景故事是什么，您是如何想到这个想法的？
我2012年创建了Pointerpro。当时，我正在做咨询，我觉得是时候尝试一些新的东西了。
一切始于我为我女儿的生日想出的一个创意。
为了娱乐，我为她生日创建一个iPad测验。完成测验后，参赛者不仅会收到结果，还会得到我女儿的照片、视频和有趣的小知识。
凭借我在教育方面作为工程师，在职业方面作为顾问的背景，我看到了此工具更多可能。我免费在网上发布了该应用程序，它迅速获得了普及。我开始采访用户，了解他们使用该软件是为了什么，并注意到我可以在此应用程序中构建一个完整的商业模式。我只需要找到合适的角度进入市场。
最终，我取得了重大突破。我注意到许多用户希望根据完成的评估结果生成个性化报告。所以，我加倍努力，改变了应用程序的重点来帮助专业服务公司。如果数字化他们的服务，他们将拥有一个必不可少的优势：时间。
吸引新客户、组织入职面试、评估业务流程和撰写咨询报告......如果这些冗长的流程缩短到，比如说，每次只需要您的一小段时间？
我们的工具可以颠覆咨询行业，所以，我全力以赴优化我们的营销和销售策略，接触顾问和其他专业服务提供商，让他们了解我们的解决方案。
可以说，该产品已经有了长足发展。我将一款用于娱乐目的的测验工具，转变为一个评估和报告平台，用以数字化专家和顾问的建议流程。该工具现已在 65 个国家/地区使用，客户包括德勤、Adobe、阿斯利康、Meta 等。
如今，Pointerpro 的年经常性收入已超过 300 万美元，团队已发展到 28 人。该公司仍然完全处于自举状态。
我给所有企业家的建议：倾听您的客户。不要主观，不要觉得受到批评。问题和建议就像金矿。它们能促进您产品或服务的发展。
带我们了解构建您产品第一版的过程。
该产品的第一个版本名为“Tablet Quiz”（平板测验）。其目的是让人们在移动设备上制作测验，无需技术知识。他们可以输入问题和多项选择，还可以上传视频或图片以美化它。当时我还是一名顾问，我将 Tablet Quiz 作为一项爱好项目构建。
大多数功能都是完全免费的。2012 年，我们将其更名为“Survey Anyplace”，因为我们希望扩大我们的产品。除了测验之外，我还希望提供调查软件。
2012 年 10 月，我们推出了我们的第一个付费版本。我们仍然提供免费计划，但也提供功能更丰富的计划。我们一开始在免费版本上有一两百个用户，我们的目标是从中转换一些用户到付费版本。这就是它从免费产品变成付费产品的方式。
一开始，它是一款 MVP 或“最小可行产品”。我尽可能使用了重建组件。例如，对于该网站，我采用了一个模板，并对其进行调整以进行设计。对于该产品的开发，我利用了他们的框架。它已经有了许多功能，我很快就能够在市场上推出第一个版本。
我仍然必须推出它。所以我联系了撰写有关 iPad 应用或新软件创新的博主，并询问他们是否能将我的产品发布纳入一个专门的博客文章或他们的社交媒体中。我认为在那些日子里比现在容易，但许多人做出了积极的回应！
我们被一些非常有趣的出版物收录，[而且我记得甚至在当时一个大型互联网新闻网站mashable.com](http://而且我记得甚至在当时一个大型互联网新闻网站mashable.com)上看到过我们。我们从那次出版物中获得了很大的吸引力。也许是初学者的运气，但这在开始阶段给了我们流量的提升。
早期，用户给我们提供的有趣反馈也有助于我们进一步开发软件。在这里，您可以看到早期有趣反应的一个示例：
描述了推出业务的过程。
在我们推出个性化 PDF 报告功能时，一些真正的大客户浮出水面。从那时起，交易的数量和规模大幅增加。这使我们能够吸引新的团队成员在营销、销售和开发方面工作，并使我们在良性循环中稳步发展。
在某个时候，我们觉得 Survey Anyplace 这个名字不能再完全代表我们了。我们重新更名为了“Pointerpro”，这当然也是我们现在的品牌名称。重新塑造品牌让我们可以不再局限于调查，而是专注于提供个性化报告的评估。我们的软件能让“专业人士”将其客户“导向”正确的方向。因此，就有了“Pointerpro”。
我们的营收每年都在增长，这让我们可以投资于这款工具的开发。通过倾听用户，我们发现了痛点并提出了新的解决方案。例如，一些客户希望与其他利益相关者分享他们的评估，以便他们依次调整并与各自的利益相关者分享评估。这就是 DistributR 诞生的方式。之所以推出这一解决方案，纯粹是因为有很多用户询问将他们的评估货币化的可能性。因此，他们的整个业务模式都是围绕我们的软件构建的。
所以，我给所有企业家一个建议：倾听你的客户。不要把它当回事，不要觉得受到批评。问题和评论就像一个金矿。它们可以促进你的产品或服务的发展。
自推出以来，哪些举措对吸引和留住客户起到了作用？
我一直对智能且原创的增长营销策略非常感兴趣且投入很多。
我们非常重视营销策略，目的是提高我们的在线形象和吸引合格的潜在客户。我们积极参与 SEO、链接构建、与相关社区建立网络和其他“免费”策略，以便在 SaaS 市场中推广 Pointerpro。
但我们也会利用付费解决方案，例如 Google Ads 和软件评论网站，如 Capterra 或 G2。出色的营销组合对业务增长至关重要。
客户留存也许比获取客户更加重要。这就是我相信强大的、人性化的支持团队的原因。您支持团队的友好性和可及性决定了用户是留下还是离开。
想想看：如果您在使用某种工具时遇到困难，而且没有立即获得帮助，您会怎么做？很容易转而使用另一种工具，尤其是在网上。另一方面，如果您遇到困难并立即获得个性化帮助，您会很满意，并且更有可能留下，即使未来您会遇到新的问题。
这与品牌建设相关的，我同样想要关注这方面。我认为很重要的一点是，网站访问者能够看到他们可以与真人交谈。在 SaaS 业务中，这种人性化方法是一种很好的差异化手段。例如，我们不使用库存图片，而是在网站上使用团队成员和客户的真实照片。当人们想要与我们聊天时，他们会与我们团队中的真实人员交谈，而不是聊天机器人。
如果您有一个好想法，并且它切实可行，您只需要采取措施来实现您的计划。
我还投资雇用了一位客户成功代表和一位客户留存专家来减少客户流失。第一位代表负责跟进让客户开始使用该工具。第二位代表确保客户能够充分发挥该工具的潜力。
在您的支持团队中雇用合适的人员对于客户成功和留存至关重要。
视频营销也有助于充分利用该工具。免费教程、网络研讨会和博客文章帮助用户进行设计、响应率、在线可见度、文案撰写等工作。此外，如果您将这些视频向全世界开放，它将使您能够接触到新的潜在客户。它还能帮助您在您的行业中确立自己作为专家或思想领袖。我们希望被视为专业服务的数字化专家。
我想要 Pointerpro 成为我们目标受众最先想到的。这就是为什么我们也关注公关活动。如果我们有新闻，我们会与世界分享，以便被合适的媒体选用。如果您与专业媒体建立长期联系，有关新解决方案的沟通将有更大的发布几率。
例如，当我们在比利时连续三次被提名德勤科技快 50 强时，媒体立即使其成为头条新闻：
您现在怎么样，未来是什么样子？
我们正在不断向上发展！去年，我们的年收入增长了 33%。绝对数字而言，这意味着收入为 3,940,000 美元。目前，我们的月经常性收入 (MRR) 为 287,000 美元。
从 2019 年开始，我们一直在稳步增长，我甚至敢说呈指数增长，如下所示：
自2019年以来，ReportR的推出大幅提升了我们的收入。我们还决定对我们的专业服务收费，因为很多客户要求为设置评估和报告提供广泛的支持。
我们不断开发我们的应用程序以满足市场的需求。正如我之前提到的，去年我们创建了DistributR，我们还最近为想要将个人评估数据与组数据（来自多个完成评估的汇总结果）进行比较的客户推出了一个名为“汇总报告”的新功能。它允许客户设置基准并进行彻底的研究。因此，该工具基本上允许您从相同数据生成不同级别的不同报告。
如您在此处看到的那样，我们再次倾听市场并根据目标受众和客户的需求持续开发这款应用程序。我们发现痛点并将其转化为我们业务的机会。我们的客户是让我们不断创新并寻找新的收入增长方式的引擎。
通过创业，您是否学到了任何特别有用或有利的东西？
我意识到，当您想要做出决定时，您不必花太多时间。如果您有一个好主意，并且它是可行的，那么您只需采取步骤实现您的计划即可。当然，您需要事先进行彻底的分析，但不要想得太复杂。
例如，在我们推出报告功能之前，我们在培训和游戏化方面尝试了一些事情。我们尝试参加贸易展，并用它背后的小型调查来扫描二维码，该调查将发送到CRM系统。我们尝试了不同的用例，但没有一个效果很好。
其中一些根本不起作用，另一些则效果不佳，但每次我们都花费大量时间开发新功能，或者我们必须为某些用例开发独立的功能。您必须对其进行测试、分析和收集反馈。在我们终于找到杀手级用例之前，这肯定是一场斗争。我们仅仅通过倾听客户的声音就找到了杀手级用例。
您为您的业务使用哪些平台/工具？
我们的销售团队以前使用过许多CRM工具，但现在我们使用Hubspot，它运行得很好。我们的销售团队还使用一款名为Gong的工具来跟进客户对话。LinkedIn Sales Navigator也证明了它的价值。我还让我的团队成员使用我的LinkedIn个人资料与潜在客户联系。
营销团队使用Ahrefs来跟踪我们的内容营销和SEO工作。它会告诉您在SERP中的排名有多高，并且它帮助我们的文案撰写者决定在下一篇文章中使用哪些目标关键字。该工具还向您显示有多少个网站引用您的域名。这对于您的网站排名非常重要。如果我们想要被发现，Ahrefs就是首选工具。
我们还使用什么其他工具？Topicranker可以寻找最适合撰写的主题，Wondershare可以为我们的视频打造品牌，Livestorm可以用于我们的网络研讨会。我们使用的工具和平台还有很多，无法在短时间内总结出来。
最有影响力的书籍、播客或其他资源是什么？
我喜欢Luk Smeyers的励志愿景：真正的权威。他是一位咨询业中的影响者，与我分享了对创新和跳出框框思考的热情。他为我们的顶层漏斗沟通提供了示例，以及我们如何成为像他一样的顾问的专家之声。
正如我之前提到的，我认为明智的内容营销策略对于您的发展至关重要。乔·普利兹的“史诗级内容营销：如何讲述不同的故事、突破杂乱的信息、减少营销、赢得更多客户”是我的建议，可以脱颖而出。
我关注的另一位营销思想领袖是克里斯·沃克。我收听了他在B2B进入市场策略方面的播客。它让我保持清醒。
对想要开始创业或刚刚开始创业的其他企业家的建议？
您已经知道我要说什么了……让您的客户激励您！当您看不到产品的未来时，就会出现一个典型的陷阱。但产品或服务不是一成不变的东西。它是一项动态的事物，应该是不断发展的。
让您的客户帮助您创新。找出您的产品有缺陷的地方。如果您与客户保持个人关系，他们会更愿意提供反馈。
此外，要明智地选择您的定价系统。它可以优化吗？您是按小时收费还是按结果收费？客户是否系统地需要额外的支持？对此收费。并且始终清楚且公开地进行沟通：您为什么要对此额外服务收费？
最后但同样重要的是：与众不同。脱颖而出。也许你有多个竞争对手提供相同的产品。想想你如何能超过他们。什么样的做法能使你的产品（略微）有所不同？一旦你知道了这一点，请在你的营销活动中专注于差异化因素。它将帮助你建立一个值得信赖的品牌，当人们想到你的产品时会想到这个品牌。
您现在正在招聘某些职位吗？
我们一直在寻找新的人才加入我们的国际团队。更准确地说，我们目前正在寻找以下专业人士：
我们可以在哪里获得更多信息？
我们还为我们的受众创建了一份数字成熟度评估。
这是一个非常典型的客户用例，向您展示了评估和个性化报告从受访者的角度看起来像什么。随时随地可以尝试它。您将收到一份个性化反馈报告，您甚至不必分享您的电子邮件地址。
如果您有任何问题或意见，请在下方留言！
